چگونه یک سی ار ام روی ابر (Cloud-Based CRM) می تواند به شما در پیگیریهای فروش کمک کند؟

اگر تیم بازاریابی شما خوب کار می کند و مرتبا سرنخهای جدید پیدا کرده و فرصتهای فروش جدید می آفریند، ولی برای پیگیری و تبدیل آنها به فروش با مشکل مواجهید فقط یک سیستم سی ار ام روی ابر چاره کار شماست! سیستم سی ار ام به شما کمک خواهد کرد بتوانید براحتی مروری بر مراحل فروش، نحوه پشتیبانی و مشتریان بالقوه داشته باشید. برخی از سیستمهای سی ار ام ویژگیهای دارند که براحتی فروشنده یا مدیر فروش با یک نگاه اجمالی می تواند مرحله به مرحله از کار خود را بر اساس اطلاعات موجود بفهمد و بر آن اساس پیش برود. قالبهای ایمیل از پیش آماده شده به فروشنده های تازه کار این امکان را می دهد که براحتی و به سرعت بتوانند موارد فروش خود را پیگیری کرده و به نتیجه برسانند. مطالب زیر یک نگاه اجمالی و مختصر به مزایای یک سیستم سی ار ام روی ابر برای پیگیری موثر موارد فروش می باشد.

پیگیریهای خودکار

در اکثر سی ار ام های قوی، شما براحتی می توانید پیگیرهای اتواماتیک از طریق سیستم گردش کار جهت به حداقل رساندن کار و زمان تیم فروش خود ایجاد کنید و تیم شما به جای انجام کارهای تکراری به فعایتهای اثربخش دیگری بپردازد. فروشنده شما براحتی می تواند پیامهای پیگیری بر اساس نوع درخواست در قالب ایمیل ایجاد کرده و برای مشتریان خود ارسال کند. حتی این پیامها می تواند پیامهای صوتی نیز باشد. شما براحتی می توانید فیلدهای مختلف بر اساس نیاز خود به ایمیل اضافه کنید. مثلا اگر یک سال از خرید یک محصول توسط مشتری گذشته و موقع تمدید قرارداد گارانتی یا خدمات پشتیبانی آن است براحتی می توانید از فرم تاریخ موجود در فرم اختصاص داده شده به مشتری در ایمیل خود استفاده کنید.

تواناییهای موبایل (اسمارت فون)

از مهمترین ویژگیهای یک سیستم سی ار ام روی ابر اینست که شما می توانید براحتی از همه جای دنیا و از طریق هر وسیله متصل به اینترنت به آن وصل شوید و براحتی امور کاری خود را پیگیری کرده و انجام دهید. با گسترش روزافزون استفاده از اسمارت فونها تیم فروش شما براحتی می تواند اطلاعات مشتری را گرفته و در سی ار ام روی ابر ذخیره کند و آن را برای استفاده از سایر همکاران در دفتر کار ویا هرجای دیگر به اشتراک بگذارد. به جای اینکه همکاران پیگیری کننده شما منتظر برگشت فروشنده به دفتر کار خود باشند براحتی می توانند بلافاصله با اطلاعاتی که توسط وی وارد شده کار پیگیری فروش خود را در کمتر از یک دقیقه شروع کنند. همچنین امکان برقراری چت با همکاران توسط این سیستم نیز برقرار می باشد.  دریافت اطلاعات بیشتر.

تمرکز بیشتر روی فرصتهای جدی فروش

اگر چه پخش پیامهای تلفنی اتوماتیک و همچنین ارسال ایمیلهای اتوماتیک تاثیر خوبی دارند ولی اگر این موارد برای کسانی که دیگر به هر دلیلی علاقمند محصول شما نیستند انجام شود گاها با صرف هزینه های بیخودی همراه خواهد بود. سیستمهای سی ار ام قوی این امکان را دارند که براحتی بتوانید مشتریان خود را گروه بندی کرده و عده ای از این مشتریان که دیگر خواهان محصولات یا خدمات شما نیستند را در گروههایی که برای این گروه از مشتریان ایجاد کرده اید اختصاص دهید و یا اینکه بصورت کامل این نوع مشتریان را حذف کنید.

همه مشتریان در هدف‌گذاری شرکت، جایگاه برابری ندارند

10 روشی که نرم افزار CRM می‌تواند به افزایش درآمد منجر شود.

همانطور که می‌دانید CRM، یک ابزار فوق العاده قدرتمند برای انجام عملیات مربوط به کسب و کارتان است.

نرم افزار CRM شرکت شما، این قابلیت بالقوه را دارد که بهره‌وری تیم فروش را افزایش دهد و به طرق مختلفی بر درآمد کل شرکت، تأثیرگذار باشد. در مقاله حاضر، چگونگی افزایش درآمد توسط CRM را بیان خواهیم کرد. برخی از استراتژی‌هایی که نام می‌بریم، ممکن است در حال حاضر در شرکت‌تان از آن استفاده می‌نمایید و یا برخی از آنها با شکست روبه رو بوده‌اند.

اکنون 10 روشی که CRM می‌تواند درآمد شرکت‌تان را افزایش دهد، بررسی می‌کنیم.

1. از طریق شناسایی بهتر مشتریان بالقوه، فروش را افزایش دهید.

این مورد،مهم‌ترین فعالیتی است که CRM می‌تواند انجام دهد. این امر به شما امکان برقراری ارتباط خصوصی‌ و شخصی با مشتریان می‌دهد. با ترکیب داده‌‌های هوشمندانه و منطبق و جستجو در لینکدین، حتما تعجب خواهید کرد که چه مقدار اطلاعاتی توسط تیم فروش گردآوری شده است.این اطلاعات برای شما مانند گنجی است زیرا به کمک این اطلاعات می‌توانید پیشنهادات تخفیف به مشتریان خود ارائه نمایید. مثلا 10% تخفیف ویژه در روز تولدشان.

2. همه مشتریان در هدف‌گذاری شرکت، جایگاه برابری ندارند.

برخی از مشتریان، برای کسب و کار شما باارزش‌تر هستند. شناسایی بخش‌هایی که مشتریان هزینه بیشتری برای آن صرف می‌کنند، امری بسیار مهم است.کدام‌یک از مشتریانتان، حساسیت کمتری به قیمت دارند و منابع کمتری مصرف می‌کنند؟

3. تیم فروش و تیم خدمات، بر مشتریان موجود متمرکز باشند.

تمرکز تیم فروش و خدمات بر مشتریان و همچنین چشم‌انداز، می‌تواند به طور اساسی عملیات شرکت را تغییر دهد. اطلاعات مربوط به مشتریان مانند نیازها و ترجیحات، باید در CRM ذخیره و نگهداری شود.

4. به کمک مشتریان فعلی که از خدمات شما راضی هستند،مشتریان جدید جذب کنید.

چنانچه شما، مشتریانی را که رضایت بیشتری از خدمات شما دارند (مشتریانی که شما را دوست دارند و از شما دفاع می‌کنند) بشناسید، آنها اتحاد و صمیمیتی با شما پیدا می‌کنند که شرکت شما را به دوستان و آشنایانشان، سفارش می‌کنند. مطمئن باشید که این نوع مشتریان را بشناسید.

5. با استفاده از گزارشات اتوماتیک، تصمیم‌گیری بهتری داشته باشید.

CRM با استفاده از سیستم اتوماسیون، نیاز به گردآوری سالانه اطلاعات با هدف گزارش‌‌گیری را حذف می‌نماید. این مورد یکی از امتیازات برجسته CRM است، زیرا اطلاعات مورد نیاز در زمان صحیح، قابل دسترسی است.

6. با استفاده از هشدارها، هرگز فرصت‌ها را از دست ندهید.

استفاده از انبوه ابزارهای سازمانی، غیرممکن است. یکی از ویژگی‌های مهم CRM، هشدارها است. دقیقا مانند یک هشدار ساعت، که شما را برای رفتن به محل کار بیدار می‌کند، هشدارها در CRM نیز، زمانی که اتفاقی رخ بدهد، وقوع آن را به تیم فروش اطلاع می‌دهد. از هشدارها می‌توان زمانی استفاده کرد که، لیدهایی برای مدیرفروش اختصاص داده نشده است و یا به منظور پیگیری سفارشاتی که هنوز تحویل داده نشده‌اند.

7. از CRM برای بهینه سازی کاربرد فرآیندهای فروش استفاده نمایید.

قدرت واقعی CRM زمانی است که با عملیات و فعالیت‌های شرکت، متناسب می‌شود. شما حتما تا به حال، توجه و زمانتان را صرف تعیین بهترین شیوه فروش کرده‌اید. اکنون از طریق تطبیق CRM با این روش‌ها، می‌توانید قابلیت‌های تمامی اعضای تیم فروش خود را به حداکثر برسانید.

8. با استفاده از تلفن همراه، استاندارهای فروش را معرفی نمایید.

دسترسی تیم فروش به تلفن همراه، از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است.در دنیای CRM، دسترسی به تلفن همراه یکی از جدی‌ترین مزیت‌هایی است که به تیم فروش این امکان را می‌دهد تا نسبت به رقبا پیشگام باشند. تلفن همراه برای استفاده در این حوزه بسیار حائز اهمیت است زیرا امکان ارتباط از راه دور را فراهم می‌کند.

9. به منظور افزایش رضایت مشتریان از خدمات‌رسانی آنلاین استفاده نمایید.

از طریق یکپارچه‌سازی یک پورتال وب با CRM، امکان دسترسی سریع به سفارشات آنلاین و پیگیری اطلاعات خدمات‌رسانی را برای مشتریان خود فراهم می‌کنید. علاوه بر این آنها می‌توانند در پایگاه داده‌های آنلاین شرکت جستجو کنند.

10. از طریق اتوماسیون، بازگشت سرمایه بازاریابی را افزایش دهید.

برخی از نرم افزارهای CRM شامل اتوماسیون گردش کار و یکپارچه‌سازی ایمیل هستند که امکان ارسال و پیگیری اتوماتیک ایمیل‌ها را دارد. از طریق ارسال آسان و دسته‌ای ایمیل‌های مهم، قابلیت‌های تیم فروش را افزایشی می‌دهد.

 

قیف فروش چیست؟

قیف فروش یک استراتژی است، یک استراتژی پایدار و منظم برای تبدیل مشتری احتمالی به مشتری ثابت. این استراتژی شامل یک سری مراحلی است که مشتری احتمالی از طریق آن می تواند تصمیم به خرید نماید. داشتن یک فرایند روش مند، تبدیل کردن مشتری احتمالی به مشتری ثابت را آسانتر کرده و نرخ تبدیل بیشتری را ارائه می دهد. ساختار قیف فروش بگونه ای است که پیاده سازی آن با نرم افزار CRM کار نسبتا راحتی است. علاوه بر این برای هدایت فرایند فروش، قیف فروش ابزار مهمی برای مدیریت فعالیت های فروش بوده و پیش بینی می کند که شرکت به چه نحوی عملیات فروش را در آینده ای نزدیک به خوبی انجام می دهد.

اگر شما نرخ تبدیل را در هر مرحله از قیف فروش بدانید، به این معنا که چند نفر مشتری احتمالی بطور متوسط به مرحله بعد می روند، با دانستن تعداد مشتریان در هر مرحله می توانید پیش بینی دقیقی از میزان فروش کل بدست آورید. با این شیوه شما همچنین می توانید متوجه نقاط ضعف شرکت شوید و ببینید که در چه مرحله ای مشتریان بالقوه را از دست می دهید و در چه محلی نیازمند اصلاح عملکرد دارید. اولین قدم برای پیاده سازی قیف فروش این است که تعداد مراحلی را که برای تشریح دقیق فرایند فروشتان نیاز دارید به دست آورید. زمانیکه در حال از دست دادن درصد مشتریان احتمالی در هر مرحله از چرخه هستید، سریعا این موضوع را بفهمید. به طور کلی شما بیشترین مقدار مشتری را در مرحله اول (مرحله "مشتری احتمالی") از دست می دهید و هر چه به جلو می روید این مقدار کمتر می شود. به همین خاطر است که نام قیف را بر آن نهاده اند.

اگر شما نرخ تبدیلتان را بدانید می توانید پیش بینی کنید که چه میزان فروش را باید انتظار داشته باشید تا بتوانید به تعداد مشتریان احتمالی دست پیدا کنید. در مرحله اول تا آنجا که می توانید اقدام به جذب مشتری احتمالی کنید تا قیفتان از همان اول پر بوده تا فروش تا آخر قیف ادامه داشته باشد. توجه داشتن به تعداد در مرحله اول قیف فروش عامل مهمی به شمار می رود زیرا تمام فرایند فروش از آن نشأت می گیرد. سعی کنید قیفتان را همیشه پر نگه دارید و زمانیکه احساس کردید در حال خالی شدن است تلاشتان را دو برابر کنید. همچنین به این موضوع توجه داشته باشید که هر چه مشتری احتمالی به مراحل جلوتر می رود، ارزش او بیشتر خواهد شد. درحالیکه هیچگاه از مشتریان احتمالی غافل نمی شوید، مشتریان بالقوه در مراحل بعدی قیف ارزش بیشتری پیدا کرده و اینکه زمان و تلاش بیشتری را بر روی آنها صرف کنید کار ارزشمندی خواهد بود.

به زمانی که طول می کشد یک مشتری احتمالی تبدیل به مشتری ثابت شود توجه داشته باشید. هر صنعت چرخه مخصوص به خودش را دارد، اما اگر بتوانید این زمان را سرعت ببخشید مسلما درآمد شما نیز افزایش خواهد یافت. یک قیف فروش مؤثر نه تنها ابزار مهمی برای فروش می باشد، بلکه به شما کمک می کند تا فرایند فروشتان را نیز مدیریت کنید. این استراتژی به شما امکان می دهد که نتایج فروشتان را با شیوه ای دانه ای پیش بینی و پیگیری کرده و به شما اجازه می دهد که دید خود از کارایی فروش را از حالت خوش بینانه به حالت واقع بینانه تغییر دهید.